大家好今天来介绍销售漏斗模型及其作用，以下是小编对的归纳整理，来看看吧。
沙漏模型是怎么帮助企业的
漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。
漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。
全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。
一、概述
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗customer funnel、营销漏斗sales/marketing funnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服裤歼贺务的流程。
Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识-兴趣-欲望-行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。
漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。
二、常用的关键词
1. AIDMA模型
AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→ 行动（购买）的模型。
从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。
AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。
不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。
2. AISAS模型
因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share)，也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享。
用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开改老始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）
AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。
3. AARRR模型
AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。
它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可操作。
三、案例
举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。
对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交胡派转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。
比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。
我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。
四、通过行为设计提高转化率
除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的操作。
用户行为主要受三部分的影响：
（1）动机：有动机/意愿；
——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。
（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；
（3）触发：恰到好处的提醒。
当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。
当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。
当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。
1. CTA行为召唤
CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。
免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）优惠导向。给用户一点“甜头”，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。“热门”、”网红产品“、”爆款“都是从众性的体现。比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面——
腾讯的入口为文案的功能性介绍“开通vip看大片”，爱奇艺入口为优惠导向“开通vip 前三个月仅6元”来引导用户点击。
进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。
爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留弹窗。
对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？
2. 培养用户习惯
因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：
（1）新人任务
比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……
（2）动态目标
比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？
（3）提前接单
在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。
（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么 —— 按个暂停键。）
五、总结
漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等
漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。
参考目录：
【1】万维钢 日课162心理学黑套路的实战应用
漏斗模型代表了业务员的工作闭环这个模型是如何给外贸业务员在不同的工作阶
形成一个上大下小盯察的漏斗,这就是销售工作的思维模型
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用差则竖人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％虚大处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
外贸系列之漏斗模型
漏斗模型在销售中是非常常见而且有用的一个模型，简单、直观、有效，可以带来如下的明显好处。
分解销售过程，了解清楚各个环节，对实际情况做到心中有数
面对各个环节的实际情况，制定有针对性的措施
明确销售工作的重点，将资源配置在关键部位，好钢用在刀刃上
我们先来看看漏斗模型长什么样？如下图，是一个被分了多层的漏斗状图形，每一层可以代表不同的含义。
结合外贸，可以得到如下的销售漏斗。数据是假设的，根据不同行业、不同发展阶段会有不同
从该销售漏斗，我们可以获得哪些认知呢？
随着销售的展开，联系的客户数量是在不断减少的
每一层都会有一定比例的客户进入下一阶段
利用每一层的比例，来检视销售过程的开展情况
要想获得更多的客户，关键是从两个角度入手：增加潜在客户数量，提升各个阶段的转化率
询价的客户很少
可能的原因：潜在客户群中非目标客户太多，比如客户希望通过和外贸公司合作集中采购，而你只是一家只做一种产品的工厂，客户就可能不会联系你；公司规模、资质等达不到客户要求；市场刚刚起步，需求还很少；产品不符合客户市场要求
很多客户一报价就不见了
可能的原因：价格、付款方式太差，远高于同行；起订量太高，超出了客户的需求；市场竞争激烈，客户现有供应商都联系不过来，就不理你了；汪滑市场上进口还处于起步阶段，客户评估后发现暂不合适
客户谈判一段时间后就没有了下文
可能的原因：其它供应商条件优于我司；市场低迷，中止采购；业务员能力不足，无法赢得客户
寄样后客户还是不下单
可能的原因：样品比竞争对手差；样品未达到客户期望；综合考察后，客户认为其他供应商优于我司；市场低迷，客户也无法获取订单
从公司层面来讲：获取各类潜在客户资源，比如参加展会，成为B2B网站会员，利用好现有的客户资源
从个人层面来讲：利用网络开发客户
通过检视，可以发现销售工作的薄弱之处，接下来，就是要采取措施，提升转化率了。
询价的客户很少
应对措施：客户分类，减少非目标客户上的时间和精力，转向潜力客户；重新定位市场，寻找匹配自己的客户；等待市场发展；产品更新换代
很多客户一报价就不见了
应对措施：调整报价，变得有竞争力；报价后主动跟进客户；保持联系，等待合适时机
客户谈判一段时间后就没有了下文
应对措施：调整交易条件，不一定比竞争对手好，但不比竞争对手差；提升业务员商业谈判能力，赢得客户信任
寄样后客户还是不下单
应对措施：产品更新换代；改进产品质量
销售漏斗模型非常简洁，直观，对实际操作有很大的帮助，不过有几个坑也困缓腊是要注意避免的：
1、每个阶段的转化率多少是合适的？并没有一个标准的答案，需要根据自己的行业，积累的历史数据做分析；数据不能太少，不然很容易出现偏差
2、该模型没有考虑客户的质量，根据2/8原则，大客户永远是少数，对这些客户要重点对待
3、该模型有效的关键是客户数量大和持续保持联系，数量大可以筛选出合作客哪早户，持续联系可以把握住合作的时机
网络营销中营销漏斗是什么意思
营销漏斗全称为\"搜索营销效果转化漏斗\"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最察迟小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。
营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程各个环节的效率，帮助我们找到薄弱败启李环节。
营销漏斗模型旁带不是固定的，但其最终结果一般是相同的，就是达到用户购买或消费的目的。
营销漏斗模型重点在于量化，互联网营销的漏斗模型构建较为容易，其他类型营销的漏斗模型构建往往要通过定量调研的方式实现。
以上就是小编对于销售漏斗模型及其作用 问题和相关问题的解答了，希望对你有用
